Guía básica como NO exportar

El artículo escrito por Nicola Minervini, nos dice como NO exportar.



Minervini, es un consultor de internacionalización y Director de Minervini Consulting con sede en Bergamo, Italia.


Minervini nos explica un poco el porqué de su decisión de no seguir lo convencional (explicar como exportar o que hacer para exportar), y hacer algo que para él será más útil (su experiencia, errores cometidos, propios y de algunos de sus clientes).


Acontinuación expondré algunos de los consejos que nos ha dado, de forma resumida.





1. No evaluar o pensar, antes de iniciar una exportación, su propia capacidad exportadora.





 


Capacidad exportadora es la actitud de la empresa en entender y adaptarse a las exigencias del mercado internacional. 

Su primera pregunta no debe ser ¿A qué mercado puedo exportar? más bien ¿Estoy listo para exportar?











2. Pensar en exportar solo cuando el mercado interno está en crisis.




 
Si se está en crisis, se tiene prisa de facturar, y la exportación puede demorar, puede ser que estando en crisis, no se tiene como invertir en los posibles gastos que se generarán. 
La exportación no es salida a la crisis, a lo mejor es un antídoto a la crisis.









 
4. No considerar los aspectos culturales de los diversos países, no siendo eficaz con la comunicación.

Los expertos estiman que más del 50% del fracaso en las operaciones de comercio exterior tiene origen cultural (forma de negociar, concepto de tiempo, tabús, lenguaje corporal, religión, formas de saludar, alimentación, significado de números y colores, obsequios, etc.). 

8. No elaborar una ingeniería de precio limitándose a hacer solo una formación de precio (y no preocuparse de la logística)

Olvida la formación de precios, hay que hacer ingeniería de precios de acuerdo con el mercado, el segmento, la competencia, los aranceles, el valor agregado, el valor que el mercado le da a tu producto, la forma de comercialización, las barreras varias, la imagen de tu empresa, etc. 

No vendas precio, vende competitividad e inteligencia comercial: no confundas "cotización" con "precio". Precio es uno de los tantos instrumentos de la competitividad: no hay que olvidarse de los demás.



 
9. No invertir en capacitación de su propio equipo, no pensar en innovación.

Se necesita más innovación, de producto, de cultura empresarial, de tecnología, de procesos administrativos etc. 

15. Concentración o dispersión de mercados.




 
Depender de uno o pocos mercados es muy arriesgado pues si hay alguna falla, crisis, se terminó tu exportación.










17. Querer iniciar la exportación apuntando para países emergentes.

Casi siempre los países emergentes son complejos, proteccionistas, con una legislación de importación engorrosa (para no decir maquiavélica como el caso de Brasil). Quien inicia a exportar debe reducir el "costo de la inexperiencia" y metiéndose a trabajar luego de entrada con países complejos, aumenta los riesgos. Se sugiere que se inicie con países con menores barreras a la importación.




18. Ser reacio a las alianzas.

Para competir hay que tener diseño, tecnología, inteligencia comercial, innovación, etc. (claro que hay pymes con todo esto, principalmente las que han invertido en diseño y tecnología). 
La forma práctica para salir de este impasse seria trabajar en redes de empresas. Algo relativamente fácil de realizarse en países anglo-sajones u orientales (lejano oriente). 
Infelizmente nosotros tenemos enraizado en nuestro ADN tres (de las muchas virtudes): individualistas por naturaleza, desconfiados por vocación, "corto- plazista" por visión y obviamente ha habido centenares de fracasos en iniciativas de componer redes. Pero si, es posible hacerlo (y creo que es la única forma para la pyme salir con fuerza al exterior), pero con método.




19. No contar con un presupuesto (entonces con un plan de trabajo) adecuado antes de iniciar a exportar.



A veces, al inicio se piensa que basta buscar un importador y... está hecho.

Obviamente el tema es mucho más complejo y si no se ha iniciado el proyecto con suficiente presupuesto, se va a "acabar la gasolina" en el medio del camino.








20. No tener paciencia y perseverancia: pensar obtener resultados a corto plazo.

Hace parte de nuestro ADN querer resultados para... ayer, mañana ya es largo plazo. 
Cuantos exportadores han renunciado a insistir en la exportación, pues con la primera participación a la feria no se han llevado para casa docenas de pedidos, con las participación a la misión empresarial, no ha pasado nada; enviando correos al azar a miles de empresas buscadas en Internet no han tenido resultados inmediatos. Exportación, por definición es una actividad de mediano-largo plazo.





Opinión Personal


La idea que ha tenido Minervini, de escribir su experiencia y fracasos de exportación, es acertada en mi opinión, porque no se habla de algo hipotético, o algo que creemos que si no hacemos dará un resultado u otro, sino que es algo que realmente ha ocurrido y que como dicen por ahí de los errores propios y en este caso también de los demás se aprende.




Respecto a algunos de los puntos escritos en el artículo, opinaré de los que creo que son los más importantes para mi, aunque importantes son todos.



Si hablamos de las empresas que buscan una salida a la crisis o simplemente una salida para su exceso de producción, creo que ha dejado bastante claro que la exportación no es del todo la mejor opción, puede que funcione en 1 de 1000 empresas. En mi opinión, si me pongo en la situación de alguien que lleva años con su empresa, y en un momento de crisis, está a punto de perderlo todo, no le quedan más opciones que, exportar o quebrar, yo, si tengo lo necesario para exportar, lo haría. Claro está que ya habría aceptado que puedo fracasar en mi intento por salir adelante. "Pero el que no arriesga, no gana".




Hay cosas tan simples y algunas tan absurdas como participar en una feria sin conocer que tipo de feria es o si está relacionada con nuestro producto, parece algo de lógica, pero al parecer no todas las empresas se toman la molestia de informarse sobre la feria a la que se va a asistir. Otro consejo que es de lógica, es el de informarse muy bien sobre todo lo relacionado con exportar, tal parece que es uno de los grandes y repetidos errores que todas las empresas suelen cometer, la ignorancia es tu gran enemigo a la hora de exportar y a la hora de realizar cualquier operación empresarial. No podemos realizar nada sin antes haber investigado un poco, es practicamente una regla de oro.



También el NO fomentar la internacionalización de la empresa, a nivel interno, es un gravísimo error, quiero decir, no puedes querer exportar sin antes haber concienciado a todo tu equipo de trabajo, todos deben luchar y perseguir lo mismo, sino sería algo que no tendría ningún sentido. Esto unido a la confianza depositada en tu equipo de trabajo es fundamental.




Por último el querer obtener todo de manera inmediata, es algo que será posible en pocas ocasiones y no es el caso a la hora de exportar, como muy bien lo dice Minervini en su artículo:

"Exportación, por definición es una actividad de mediano-largo plazo."

Y como respuesta a lo de ¿exportar o no?..



La exportación, para una empresa que quiere ser conocida no sólo a nivel nacional, sino que también a nivel internacional, es un factor muy importante, para lo cual deberá dedicarle el tiempo y los recursos necesarios para que sea realizada con éxito.



Exportar no es algo que deba tomarse a la ligera, todo conlleva un tiempo y no podemos apresurar algo, porque nos saldrá mal.



En conclusión, debemos exportar siempre y cuando estemos seguros de que sabemos lo que hacemos, cómo lo hacemos y si tenemos lo necesario para hacerlo.










Fuentes

 


Podéis encontrar el artículo completo en el siguiente enlace:
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http://www.diariodelexportador.com/2016/12/guia-practica-y-sencilla-de-como-no.html