PRACTICAL AND SIMPLE GUIDE HOW NOT TO EXPORT

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¿EXPORTAMOS O NO?

Nicola Minervini

Licenciado en ciencias económicas y administrador de empresas, de la Escuela Superior de Administración de Negocios en Brasil y en Ingeniería electrónica en Italia. Fue ejecutivo de empresas como Pirelli, Asea Brown Boveri, KPMG en Italia y Brasil. Es autor de la metodología Export check up y de varios libros sobre internacionalización.

Nicola Minervini nos comenta las claves del éxito para una exportación. Estas claves se basan principalmente en consejos sobre qué no hacer a la hora de exportar

Cuando se formalizaron las exportaciones, claramente lo hicieron con el objetivo de buscar que los empresarios colocaron sus productos en condiciones de preferencias y sin barreras en mercados que suman millones de habitantes, buscando con ello, generar más empleos, mayores ingresos y bienestar a nuestra población.
Con ello, la importancia que tienen los empresarios en las empresas para saber las demandas y exigencias que quiere el mercado exterior.

NO TENER PACIENCIA Y PERSEVERANCIA: pensar obtener resultados a corto plazo.

¿Por qué? Una pregunta que nos hacemos a la hora de hablar sobre Exportación, una actividad de medio-largo-plazo. creo que es suficiente para poder empezar a reflexionar. Cuántos son los exportadores que renuncian a la exportación, simplemente por no tener paciencia para poder observar que los resultados pueden ser buenos, basta con solo enviar unos correos al azar a miles de empresas con eso ya les  basta, por ello no han tenido resultados inmediatos y se cansan y renuncian enseguida a las cosas positivas.

QUERER INICIAR LA EXPORTACIÓN APUNTANDO PARA LOS PAÍSES EMERGENTES.

Casi siempre los países emergentes son complejos, está claro que nos puede transmitir más confianza de proteccionistas, Quien inicia a exportar debe reducir la inexperiencia, por ello aconsejan que empiecen por países con menos barrera a la importación, para poder después tratar la entrada con países complejos, donde aumentan los riesgos.

NO INVERTIR EN CAPACITACIÓN SU PROPIO EQUIPO, NO PENSAR EN INNOVACIÓN.

Cuando hablamos de exportación está claro  requiere un innovación especializada desde los productos, de cultura empresarial. tecnología, y procesos administrativos etc.

Antes de internacionalizarse por tu propia cuenta, no espere que alguien haga por ti, lo que cabe solo a ti  hacerlo, teniendo  una competitividad Y recibiendo cualquier ayuda externa.

NO DIFUNDIR INTERNAMENTE LA CULTURA DE INTERNACIONALIZACIÓN

Cuando hablamos de no difundir la Internacionalización, la propia empresa tiene que darse cuenta que tratar con el mercado externo es muy distinto, por los tipos de exigencias, la calidad y componente de calidad más competitivos, por ello, si  no existe una buena organización interna en la empresa, a la hora de exportar será más difícil vender el producto en el mercado exterior.

PARTICIPAR EN UNA FERIA INTERNACIONAL COMO EXPOSITOR SIN CONOCER LA FERIA.

Muchas veces  por querer vender el producto, nos adentramos a ir a sitios donde pensamos que luego se podrá vender, es por ejemplo: el caso de ferias equivocadas, que no tienes a lo mejor el producto adecuado para los compradores que se encuentran asistiendo al evento y por ello es mejor no ir. Tener una gran equivocación a la hora de enviar el producto y no superar la barrera. Por ello hay que tener siempre una buena organización, para que tu empresas pueda tener confianza con interlocutores, que son ello lo que te pueden ir diciendo como poder hacer lo eventos, o la hora de hacer un buen pedido.

NO CONTAR CON LA ASISTENCIA DE EXPERTOS EN ASPECTOS LEGALES INTERNACIONALES EN LA ELABORACIÓN DE CONTRATOS.

Es probable que no contar con unos buenos experto en el aspecto legal internacional tiene gran importancia, sin su ayuda se pueden cometer contratos mal hechos que inclusos pueden que sean algunos  copias de Google, por esta razón una buena fuente de expertos a la hora tramitar documentos siempre es bueno ya que son persona que tiene mucho conocimiento en cómo funcionan los temas de papeleos, para que no existan errores a la hora de poder exportar con temas de documentación.

NO CONSIDERAR LA EXPORTACIÓN COMO UN PROYECTO PRIORITARIO Y SOLO PENSARLO COMO UN APÉNDICE DEL MERCADO INTERNO.

La exportación no la podemos considerar como si fuera un proyecto, pensado 24 hora en ello en cómo hacer una buena exportación, ni dejado todo el trabajo que recaiga en el personal.

NO CONTAR CON UN PRESUPUESTO(ENTONCES CON UN PLAN DE TRABAJO) ADECUADO ANTES DE INICIAR A EXPORTAR.

Está claro que a la hora de iniciar un proyecto de exportación es necesario tener un buen presupuesto, para no quedarte en mitad de camino esperando tener suerte, por ello contar con un buen presupuesto es necesario para que las cosas salgan bien como tu lo hayas previstos para obtener un buen éxito.

EN OPINIÓN

Todos estos consejos ayudan a la hora de planificar la primera operación que le puede conducir al éxito o al fracaso.

Errores que hemos podido cometer a la hora de exportar está claro que para un país el hecho de saber como exportar es beneficioso, tanto para la economía como para lo empresarios y sus empresas que se abren paso hacia mundo exteriores, saber como es el mercado exterior, el comportamiento del cliente externo.

Además de contar con una serie de profesionales cualificados, si de verdad quieres que esa idea te salga bien en un futuro.Por razón no viene de más el tener un buen conocimiento con respecto de las cosas, o tener una idea clara de lo que quieres hacer hacia un futuro mejor, esta guía que ha redactado Nicola Minervini es muy clara para saber cuales son los errores más cometido por los empresarios a la hora de empezar una exportación internacional, gracias a ello se pueden resolver algunas dudas de como hacer frente, y como realizar una buena actuación de cómo saldrán las cosas.

EXPORTAR O NO EXPORTAR ESA ES LA CUESTIÓN😅

Guía práctica y sencilla de como no esportar - Diariodelexportador.com

Nicola Minervini  nos comenta en su blog las claves del éxito para una exportación. Estas claves se basan principalmente en consejos sobre qué no hacer a la hora de exportar.😏

Nicola Minervini

Hay muchos informes y guías sobre cómo exportar tanto en internet como en entidades administrativas ( Cámaras de comercio , ICEX, IVACE…). Esta es una guía un tanto más particular sobre los procedimientos a seguir y cómo evitar los típicos fallos que se producen de la inexperiencia.

Algunos de estos fallos serían, por ejemplo, utilizar la exportación como método para compensar la crisis del mercado interno. Es una idea muy popular, pero el producto en algunos de los casos requiere una transformación total, con lo cual no vale el que se vende a nivel nacional.

Ver la exportación como una “solución rápida” : FALLO GARRAFAL, ya que se necesita de un proceso burocrático y documental que puede conllevar bastante tiempo.

La falta de experiencia en ferias comerciales. Montar tu propio stand en una feria en la que previamente no hayas ido como visitante.

Muy importante también es la falta de información cultural a la hora de exportar a un país. En muchas ocasiones los usuarios pueden llegar a fracasar en las negociaciones el primer día  debido a este problema. Conocer las costumbres de cada cultura es un requisito básico a la hora de venderles.

Mentalizarse para exportar con la misma estrategia con la que se vende en el mercado interno. Como ya hemos dicho antes cada mercado es un mundo, por lo que tanto el producto como la estrategia de venta deben ser remodeladas a fin de adecuarse al mercado objetivo.

Aplicar a toda la plantilla la metodología y la idea del comercio internacional, ya que todos son importantes dentro de la empresa a la hora de exportar.

OPINIÓN PERSONAL

En mi opinión, estos consejos a la hora de exportar resultan muy útiles ya que digamos son los típicos errores que se cometen al principio.

El exportador principiante debe tener muy en cuenta estos consejos, clave del éxito en una primera operación, pero a la vez aprender de sus errores.

Todos estos consejos se centran en  ayudar y prevenir al futuro exportador a la hora de planificar la primera operación que le puede conducir al éxito o al fracaso más estrepitoso.

Además, es indispensable un socio importador fiable que mantenga su palabra, como un agente transitario que le sepa llevar bien toda la tramitación del embarque y aduanera en cuestión. El vendedor ha de conocer de antemano todo lo que se requiere para poder exportar su producto; en cuanto a documentación, trámites burocráticos y aduaneros, de logística, de embalaje y de certificados especiales para cada producto (como un certificado sanitario, de origen o de fumigación).

Libro de Nicola Minervini

La falta de estrategia y la sobreestimación de sus productos son los fallos principales que cometen la mayoría de las empresas a la hora de exportar.

La experiencia de Nicola Minervini ha hecho posible la realización de estas claves que ayudarán, en mi opinión, a más de uno.

El Diariodelexportador.com ofrece una amplia variedad de artículos sobre el comercio internacional que ciertamente resultan muy interesantes para ir conociendo el sector.

¿EXPORTAR O NO EXPORTAR?😨

La respuesta es exportar. Los mercados internacionales son un motor para la economía nacional. Aumentan los clientes y con ello la cantidad de producción y venta. Estos mercados son una gran oportunidad tanto para las PYMES como para las grandes empresas.

Por ello, las empresas deben formarse para abarcar este tipo de ventas. Por tanto en mi opinión la exportación es importante para abarcar la demanda del consumidor y para que las empresas se internacionalicen.

  Ana María Pérez González

  Gestión Administrativa del Comercio Internacional.

¿EXPORTAR O NO EXPORTAR?

EXPORTAR O NO EXPORTAR

Tras leer el artículo escrito por Nicola Minervini que nos explica el como NO EXPORTAR, vamos a realizar un breve resumen.

Lo primero que una empresa tiene que preguntarse al exportar es: a qué mercado puede exportar y si está listo para exportar. Muchas empresas creen que la exportación es una salida a la crisis y lo que tienen que tener claro es que la exportación puede ser un antídoto a la crisis. También la empresa tiene que conocer bien la cultura sobre el país donde exporta ya que si no lo hace puede fracasar.

Un fallo muy grande de muchas empresas es, no seleccionar correctamente al socio/importador. Cuando una empresa quiere participar en una feria como expositor, tiene que informarse de qué va esa feria, porque si no la conoces bien, puedes meterte en un segmento que no es el tuyo.

Al exportar tienes que hacer una investigación, registro o monitoreo de la marca ya que al introducir tu producto en otro país, si no está bien registrado, te pueden robar el producto. En el tema de la innovación es muy importante ya que no solo tienes que innovar sobre el producto sino también sobre la cultura empresarial, la tecnología, procesos administrativos.

Al internacionalizarse, muchos problemas vienen porque la empresa no sabe seleccionar su mercado, segmento, forma de ingreso, también tienes que conocer las barreras, los mercados interesantes, los riesgos…

Muchas empresas tienen el error de empezar a internacionalizarse sin el capital suficiente y eso lleva a muchos problemas.

OPINIÓN

Mi opinión sobre este artículo es que nos enseña a como exportar con ejemplos que no hay que hacer y eso en mi punto de vista está bien hecho ya que nos pone en situación y nos comenta los problemas que tiene el internacionalizarse de mala manera.

Sobre la pregunta de EXPORTAR O NO EXPORTAR, yo pienso que sí que hay que exportar pero teniendo todo correcto, de manera segura, ya que exportando de esta manera, tienes asegurado que tu marca se vaya reconociendo poco a poco más y eso te ayude a vender tu producto más fácilmente y tener más compradores.

XAVIER MAS GARCÍA 

¿EXPORTAMOS O NO?

¿EXPORTAMOS O NO?

Nicola Minervini. 

Gerente de exportación, con más de 40 años de experiencia. Consultor y formador de internacionalización, que colabora para el desarrollo de la capacidad exportadora de las empresas.

Con esta guía nos cuenta las desaventuras de algunos de sus clientes, para intentar guiarnos y no caer en los mismos errores.

Ahora os mostraré las 10 primeras ideas de esta guía de manera resumida para que os quede todo más claro. 

1. No evaluar, antes de iniciar a pensar a la exportación, su propia capacidad exportadora.

Lo más importante es ver si tu empresa tiene capacidad exportadora, que es entender y adaptarse a las exigencias del mercado internacional. Una vez hayas entendido lo que es la exportación, te tienes que preguntar, ¿estoy listo para exportar?

2. Pensar en exportar solo cuando el mercado interno está en crisis.

La exportación no es la salida a la crisis, a lo mejor es un antídoto a la crisis. La exportación no deber ser resultado de una casualidad sino de una ESTRATEGIA.

3. No difundir internamente la cultura de internacionalización.

Tiene que estar toda la empresa pensando en todos los puntos de vista de esa exportación y que haya una sincronización perfecta para que toda esa exportación funcione.

Ya que más del 50 % del fracaso en las operaciones de comercio exterior tiene origen cultural.

4. No considerar los aspectos culturales de los diversos países, no siendo eficaz con la comunicación.

Es muy importante en las operaciones de comercio exterior tener una idea cultural del país donde negociamos. La forma de negociar, el lenguaje corporal, la religión, las formas de saludar, la alimentación…

5. No seleccionar correctamente el socio/importador en el país receptor de las mercancías.

Tienes que buscar un socio de confianza con el cual realizar tus operaciones, y tener muy claro si queremos ser comprados o queremos vender.

6. Participar en una feria internacional como expositor sin conocer la feria.

Nunca se va a una feria como expositor si no conoces la feria como visitante o como mínimo nos has estudiado a fondo las características de la feria y del mercado.

7. No efectuar investigación, registro o monitoreo de la marca.

Siempre hay que efectuar una labor de investigación para saber si la marca es difícil de pronunciar o recordarla, o alguien tiene una marca muy parecida, o algún “pirata” registró tu marca en nombre de el mismo.

8. No elaborar una ingeniería de precio limitándose a hacer solo una formación de precio (y no preocuparse de la logística)

La clave de esto no es vender un precio, si no vender competitividad e inteligencia comercial. Acorde al mercado, segmento o competencia.

9. No invertir en capacitación su propio equipo, no pensar en innovación.

Todo el equipo ha de estar bien especializado y en “guardia” a todas las innovaciones del producto, de cultura empresarial, de tecnología y de procesos administrativos.

10. No contar con la asistencia de expertos en aspectos legales internacionales en la elaboración de contratos.

Es muy importante contar con la asistencia de expertos, y generarles a esos expertos una confianza para que todos los asuntos que vayan apareciendo los resuelvan de manera perfecta. Invirtiendo en ellos, a la larga ganaremos más.

¿Exportar o no exportar?

En mi opinión exportar es una medida muy eficaz para lograr la expansión de un negocio a nivel global, incrementando la cartera de clientes e ingresos.

Si es verdad que hay que estar totalmente seguro de hacerlo, pero una vez tienes los medios y las ideas bien claras es un medio perfecto para expandir una marca.

Exportar es una forma de crecimiento y consolidación de cualquier empresa, sobre todo si los mercados internos son extremadamente competitivos. Y con ello consigues la posibilidad de obtener precios más rentables debido a que hay una demanda mayor del producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta.

Exportar SI, siempre y cuando tengas todos los recursos necesarios.

Opinión Personal.

Sinceramente a mí la guía de Nicola Minervini me ha ayudado bastante, ya que es un gran referente dentro de las exportaciones empresariales.

Aprendes como es el tema de abrirse mercado siendo una empresa, y lo complicado que es todo. Necesitas mucho capital, además de muchos recursos y asesorarte muy bien dónde quieres exportar y a qué público vas destinado.

Además de contar con una serie de profesionales cualificados, si de verdad quieres que esa idea te salga bien en un futuro.

Una de las cosas que más me ha llamado la atención leyendo esta guía es una de las partes en la cual Nicola dice esto: “Lo más importante en un proceso de exportación es conocer muy bien la empresa, saber qué recursos y qué capacidades tiene y, analizar dónde, cómo, cuándo y con qué productos vamos a exportar.” 

Y por último…

¡Aquí os dejo un vídeo muy interesante! 

 

Enlace.

http://www.diariodelexportador.com/2016/12/guia-practica-y-sencilla-de-como-no.html 

Sergio Gutiérrez.

Gestión Administrativa del Comercio Internacional.

Comercio Internacional.

Guía básica como NO exportar

El artículo escrito por Nicola Minervini, nos dice como NO exportar.



Minervini, es un consultor de internacionalización y Director de Minervini Consulting con sede en Bergamo, Italia.


Minervini nos explica un poco el porqué de su decisión de no seguir lo convencional (explicar como exportar o que hacer para exportar), y hacer algo que para él será más útil (su experiencia, errores cometidos, propios y de algunos de sus clientes).


Acontinuación expondré algunos de los consejos que nos ha dado, de forma resumida.





1. No evaluar o pensar, antes de iniciar una exportación, su propia capacidad exportadora.





 


Capacidad exportadora es la actitud de la empresa en entender y adaptarse a las exigencias del mercado internacional. 

Su primera pregunta no debe ser ¿A qué mercado puedo exportar? más bien ¿Estoy listo para exportar?











2. Pensar en exportar solo cuando el mercado interno está en crisis.




 
Si se está en crisis, se tiene prisa de facturar, y la exportación puede demorar, puede ser que estando en crisis, no se tiene como invertir en los posibles gastos que se generarán. 
La exportación no es salida a la crisis, a lo mejor es un antídoto a la crisis.









 
4. No considerar los aspectos culturales de los diversos países, no siendo eficaz con la comunicación.

Los expertos estiman que más del 50% del fracaso en las operaciones de comercio exterior tiene origen cultural (forma de negociar, concepto de tiempo, tabús, lenguaje corporal, religión, formas de saludar, alimentación, significado de números y colores, obsequios, etc.). 

8. No elaborar una ingeniería de precio limitándose a hacer solo una formación de precio (y no preocuparse de la logística)

Olvida la formación de precios, hay que hacer ingeniería de precios de acuerdo con el mercado, el segmento, la competencia, los aranceles, el valor agregado, el valor que el mercado le da a tu producto, la forma de comercialización, las barreras varias, la imagen de tu empresa, etc. 

No vendas precio, vende competitividad e inteligencia comercial: no confundas "cotización" con "precio". Precio es uno de los tantos instrumentos de la competitividad: no hay que olvidarse de los demás.



 
9. No invertir en capacitación de su propio equipo, no pensar en innovación.

Se necesita más innovación, de producto, de cultura empresarial, de tecnología, de procesos administrativos etc. 

15. Concentración o dispersión de mercados.




 
Depender de uno o pocos mercados es muy arriesgado pues si hay alguna falla, crisis, se terminó tu exportación.










17. Querer iniciar la exportación apuntando para países emergentes.

Casi siempre los países emergentes son complejos, proteccionistas, con una legislación de importación engorrosa (para no decir maquiavélica como el caso de Brasil). Quien inicia a exportar debe reducir el "costo de la inexperiencia" y metiéndose a trabajar luego de entrada con países complejos, aumenta los riesgos. Se sugiere que se inicie con países con menores barreras a la importación.




18. Ser reacio a las alianzas.

Para competir hay que tener diseño, tecnología, inteligencia comercial, innovación, etc. (claro que hay pymes con todo esto, principalmente las que han invertido en diseño y tecnología). 
La forma práctica para salir de este impasse seria trabajar en redes de empresas. Algo relativamente fácil de realizarse en países anglo-sajones u orientales (lejano oriente). 
Infelizmente nosotros tenemos enraizado en nuestro ADN tres (de las muchas virtudes): individualistas por naturaleza, desconfiados por vocación, "corto- plazista" por visión y obviamente ha habido centenares de fracasos en iniciativas de componer redes. Pero si, es posible hacerlo (y creo que es la única forma para la pyme salir con fuerza al exterior), pero con método.




19. No contar con un presupuesto (entonces con un plan de trabajo) adecuado antes de iniciar a exportar.



A veces, al inicio se piensa que basta buscar un importador y... está hecho.

Obviamente el tema es mucho más complejo y si no se ha iniciado el proyecto con suficiente presupuesto, se va a "acabar la gasolina" en el medio del camino.








20. No tener paciencia y perseverancia: pensar obtener resultados a corto plazo.

Hace parte de nuestro ADN querer resultados para... ayer, mañana ya es largo plazo. 
Cuantos exportadores han renunciado a insistir en la exportación, pues con la primera participación a la feria no se han llevado para casa docenas de pedidos, con las participación a la misión empresarial, no ha pasado nada; enviando correos al azar a miles de empresas buscadas en Internet no han tenido resultados inmediatos. Exportación, por definición es una actividad de mediano-largo plazo.





Opinión Personal


La idea que ha tenido Minervini, de escribir su experiencia y fracasos de exportación, es acertada en mi opinión, porque no se habla de algo hipotético, o algo que creemos que si no hacemos dará un resultado u otro, sino que es algo que realmente ha ocurrido y que como dicen por ahí de los errores propios y en este caso también de los demás se aprende.




Respecto a algunos de los puntos escritos en el artículo, opinaré de los que creo que son los más importantes para mi, aunque importantes son todos.



Si hablamos de las empresas que buscan una salida a la crisis o simplemente una salida para su exceso de producción, creo que ha dejado bastante claro que la exportación no es del todo la mejor opción, puede que funcione en 1 de 1000 empresas. En mi opinión, si me pongo en la situación de alguien que lleva años con su empresa, y en un momento de crisis, está a punto de perderlo todo, no le quedan más opciones que, exportar o quebrar, yo, si tengo lo necesario para exportar, lo haría. Claro está que ya habría aceptado que puedo fracasar en mi intento por salir adelante. "Pero el que no arriesga, no gana".




Hay cosas tan simples y algunas tan absurdas como participar en una feria sin conocer que tipo de feria es o si está relacionada con nuestro producto, parece algo de lógica, pero al parecer no todas las empresas se toman la molestia de informarse sobre la feria a la que se va a asistir. Otro consejo que es de lógica, es el de informarse muy bien sobre todo lo relacionado con exportar, tal parece que es uno de los grandes y repetidos errores que todas las empresas suelen cometer, la ignorancia es tu gran enemigo a la hora de exportar y a la hora de realizar cualquier operación empresarial. No podemos realizar nada sin antes haber investigado un poco, es practicamente una regla de oro.



También el NO fomentar la internacionalización de la empresa, a nivel interno, es un gravísimo error, quiero decir, no puedes querer exportar sin antes haber concienciado a todo tu equipo de trabajo, todos deben luchar y perseguir lo mismo, sino sería algo que no tendría ningún sentido. Esto unido a la confianza depositada en tu equipo de trabajo es fundamental.




Por último el querer obtener todo de manera inmediata, es algo que será posible en pocas ocasiones y no es el caso a la hora de exportar, como muy bien lo dice Minervini en su artículo:

"Exportación, por definición es una actividad de mediano-largo plazo."

Y como respuesta a lo de ¿exportar o no?..



La exportación, para una empresa que quiere ser conocida no sólo a nivel nacional, sino que también a nivel internacional, es un factor muy importante, para lo cual deberá dedicarle el tiempo y los recursos necesarios para que sea realizada con éxito.



Exportar no es algo que deba tomarse a la ligera, todo conlleva un tiempo y no podemos apresurar algo, porque nos saldrá mal.



En conclusión, debemos exportar siempre y cuando estemos seguros de que sabemos lo que hacemos, cómo lo hacemos y si tenemos lo necesario para hacerlo.










Fuentes

 


Podéis encontrar el artículo completo en el siguiente enlace:
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http://www.diariodelexportador.com/2016/12/guia-practica-y-sencilla-de-como-no.html

¿EXPORTAMOS O NO?

A estas alturas del curso, creo que ya podréis tener una opinión acerca de si para una empresa de nuestro entorno es conveniente exportar o no. Pues como la tendréis, ahora hay que exponerla.

Para ello, deberéis leer detenidamente el siguiente artículo http://www.diariodelexportador.com/2016/12/guia-practica-y-sencilla-de-como-no.html, publicado por Nicola Minervini en el Diario del Exportador, y después de realizar un breve resumen del artículo leído y de expresar vuestra opinión acerca de lo que nos cuenta el artículo, ya estaréis en disposición de terminar vuestro trabajo respondiendo a la pregunta "¿Exportamos o no?

Ánimo y tenéis hasta el 9 de enero de 2017 para publicar vuestra noticia.

BIENVENIDOS AL CURSO 2016-17

Con esta breve entrada quisiera dar la bienvenida a todos los alumnos que comienzan un nuevo curso, especialmente a mis alumnos de 1º de Comercio Internacional de módulo de Gestión Administrativa del Comercio Internacional, y mostrarles que este blog pretende ser una ventana al exterior de los conocimientos que vayan adquiriendo durante el curso.

Bienvenidos y mucho ánimo con el curso!!!